Planejamento e Gestão de Vendas - Marcelo Amaral

Curso completo Planejamento e Gestão de Vendas administrado por Marcelo Amaral!

Conteúdo Programático:

1. Auditoria das Vendas

• 1.1. Auditoria dos resultados
• 1.2. Auditoria da carteira de clientes
• 1.3. Auditoria da equipe de vendas
• 1.4. Auditoria da concorrência
• 1.5. Auditoria da linha do mix de produtos e serviços
• 1.6. Auditoria dos processos de vendas
• 1.7. Auditoria da estrutura organizacional de vendas
• 1.8. Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas
• 1.9. Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas
• 1.10. Auditoria dos materiais de apoio a vendas
• 1.11. Auditoria do orçamento de vendas

2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)

• 2.1. Estabelecimento das metas de vendas, faturamento e contribuição marginal e outros indicadores (KPI's) de vendas.
• 2.2. Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gestor e vendedor.

3. Estratégias e Táticas de Vendas

• 3.1. Estratégia de Vendas: a Matriz produto x mercado
• 3.2. Segmentação de mercados e plano de ação para o go-to-market.

4. Organização do Esforço de Vendas

• 4.1. Negociações e decisões sobre as mudanças na estrutura organizacional
• 4.2. Política de Vendas
• 4.3. Decisões sobre equipe comercial, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.
• 4.4. Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).

5. Implantação do Plano de Vendas

• 5.1. Colocação em prática das estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas.
• 5.2. Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).
• 5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas.

6. Gestão do Plano de Vendas

• 6.1. Acompanhamento e controle do projeto, avaliação de indicadores, tratamento de contingências e não-conformidades, mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.

O que você aprenderá

• Elaborar um Plano de Vendas anual consistente
• Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas utilizando a metodologia do Prisma de Vendas.
• Elaborar táticas e ações para mercados-alvo específicos.
• Há algum requisito ou pré-requisito para o curso?
• Nenhuma ação requerida.
• Para quem é este curso:
• Gestores de Vendas
• Gestores de Marketing
• Empresários e empreendedores
• Estudantes das áreas de negócios

Marcelo Amaral é consultor e professor nas áreas de estratégia, marketing e vendas desde 1995. É bacharel em Administração, especialista em marketing, mestrado em estratégia e marketing e completou parcialmente seu doutorado na mesma área. É Doutorando em Letras, na linha de pesquisas sobre edição (de livros) no CEFET/MG.

Marcelo também trabalha como editor, publisher e revisor técnico. É responsável pelo selo Autêntica Business, do Grupo Editorial Autêntica.

Na área de Educação a Distância (EaD), desenvolveu diversos projetos de cursos online; na plataforma UDEMY.COM possui mais de 15.000 alunos ativos em cursos nas áreas de marketing e vendas. Marcelo é editor, autor e designer instrucional da Autêntica Play, a divisão de cursos online do Grupo Editorial Autêntica.

Como Consultor, liderou dezenas de projetos de intervenção na área comercial com foco no crescimento e expansão de vendas e mercado. Atuou nos segmentos automotivo, tecnológico, editorial, cosmético, atacadista, bancário, imobiliário, utilidades domésticas, confecção, móveis, plásticos e outros. Em todos esses anos, ele é autor de cerca de 150 organizações como o Grupo FIAT, Lonax, Rede Netimóveis, Orthocrin, Take, entre outras.

Como professor de graduação e pós-graduação (MBA e Especialização), ministrou diversas disciplinas nas áreas de estratégia, marketing e vendas em instituições como SKEMA (França), FDC (Fundação Dom Cabral), PUC, IBMEC e UFMG. Também ocupou a coordenação de cursos em algumas escolas.

Como instrutor, ministrou dezenas de cursos abertos e in company sobre diversos temas no Brasil e Estados Unidos para empresas como Coca-Cola (SPAIPA e REMIL), Gucci, Saks 5th Avenue, Helzberg Diamonds, Ralph Loren, e instituições como ADVB / RS, AMCHAM, ISVOR FIAT, FDC e IBMEC.